屡败屡战的创业屌丝，如何两年零七个月做一家估值75亿的公司？

商品分期凭什么做过京东？

口述：趣店实物分期负责人许龙

趣店在今年7月份做了战略调整，原有名称升级为趣店集团，把业务从校园和非校园的划分，变成了商品分期和现金分期。我负责的是商品分期。

罗敏叫我来之前，我还在成都的趣玩网当CEO，这是一家垂直创意电商品牌。更早之前，我们一起在底片网共事，去年年底我从趣玩离职出来，原本打算好好玩一段时间。很巧，罗敏正好打电话过来，聊起这个事。

在那个时候，我才真正的深入了解这个公司的业务。他跟我讲了很多设想，过去是怎么一步步走过来的，我觉得挺不容易。

罗敏这两年的变化非常大，2014年刚开始做趣店时，还见过他一面，他一直跟我说一晚上产生了多少订单，硬要拿给我看。那个时候，他还是我以前印象中的那个样子。

再次见面，完全变了。他变得沉稳，看待问题判断的更深刻，思考的更有全局感，他的身上能看到其他的企业家共有的影子。我觉得很好，当我老大也不错。

正式入职之前，我问罗敏，来了干啥？他说先管人力资源，看看问题，定定目标，梳理一下管理，title是高级副总裁，这是趣店目前为止唯一的高级副总裁。我觉得不妥，罗敏说，团队制度终究需要建设和完善。

我担心水土不服，毕竟趣店还是偏金融类的项目。罗敏跟我说一周就能懂。后来我开始用电商的逻辑去思考：现金是这个公司的货品，筹集资金的利息是进价，贷出去就是毛利，供应商管理就是融资通道的管理，我用这个角度去理解，觉得也蛮简单。但是这里边肯定风险是最大的差异。

实物分期很有意思，它有两个明显特征，一是场景，它激发你去消费。二是定价，成本结构调整的空间更大。

什么商品会被分期？需要你咬咬牙才愿意买的东西。为什么咬咬牙才买呢？一定是你特别喜欢。一个做时尚的朋友跟我聊，所有的女孩都有一款梦想中的包，而且在不同年纪还有不同款式。而这个梦想中的包就是她们愿意分期的东西。

人们担心，实物分期能拼得过京东吗？100个人到京东买东西，肯定有20个人是咬咬牙掏的钱，还有80人是咬了牙都说算了。我们就是做那80人，他们因为在京东消费很少，没法享受京东白条。它的风控体系是需要看体系内的电商的交易数量的，虽然它也看体系外的数据，但京东平台的交易数据比重更大。所以它的用户群体是京东真正的活跃用户。你光在那儿买了一个99块钱的键盘套餐，其它啥也没有，它是不会给你授信的。但我们可以。

现金跟商品不同，现金的成本基本已固定。资金的来源有限，资质越好，成本越低。这是一个需要努力的事情，但不是商业策略能决定的。商品不一样，商品属于零售行业，存在利润空间。

京东最低能做8%的毛利，我可以把八个点压到四个点，甚至可以贴钱做。因为我有利息，所以当我把一个苹果手机比市场价低300块钱拿出去卖的时候，就变成一款非常强的引流商品。相反，我也可以把8个点定到16个点或者20个点，因为只有我给你授信，所以在实物的定价上很有主动性。而且我们的选品非常精准，只选头部畅销的高单价商品。我们总共才两百多个SKU，占商品分期前三的分别是手机、电脑和平板。

商品分期的风控和征信数据早期都来自于地推团队，他们到学生宿舍去拍照，拿资料，然后看学生的学习信息、手机通讯信息等等。其实学生是非常优质的人群，只要在反欺诈这件事情上，不要被冒用学生身份的人攻进来，基本没有太多的逾期。

但后来更多的依赖线上的数据，尤其是在2015年获得蚂蚁金服的战略投资之后，接入了很多支付宝数据，也开始发展我们的风控模型，与很多大数据公司合作。现在可能大概是用500个，甚至更多的参数在评估一个人。

譬如一个月内手机连续关机超过10小时，譬如凌晨一点来申请和白天申请也不一样，如果是凌晨一点会被认为是风险较高用户；譬如手机经常在非号码所在地，没有固定的收货地址等等都将影响到最终的判断。而这个数据来自于各个平台。

天使投资人陈华：罗敏能折腾

我投资罗敏的时间比较早，大概在2012年，当时就给了一二十万，就是意思意思，支持他。我当年做酷讯的时候，他来找过我一次，保持着联系，我们是北大认识的，算是师弟吧。

我的态度一直很开放，他做啥支持啥。他之前折腾了好几个项目，之后才做的分期方向。一开始刚从好乐买出来，做了一个项目叫超值，学“什么都值得买”，每天推精选商品，做了几天做不动就不做了，然后转成了汽车团购。当时说实在的，我觉得做得挺好的，这家伙就是不够耐心，觉得做一单亏一单没底。当时做汽车团购，带了客人去4S店也拿不到提成，人家就是不给你钱。所以他觉得这个行业有点不太好做，放弃了。后来做在线教育，在北京请好老师，给外地的学生直播上课。那个之后开始做趣分期。

（编辑：淮北站长网）

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