定位营销，知多少？

定位营销知多少

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在当今竞争激烈的营销战中，一些传统的思想如“愚公移山”、“铁杵磨成针”已经不能适应时代的要求。因为商场机会，转瞬即逝，等到山移针得之时，已时过境迁，商机不再了。所以要改变落伍的思维方式，采取绕山行或买针等等其他快捷有效的方式，得到同样甚至更好的结果。如微软公司运用定位营销的思想，以消费者为出发点，先对消费者“夸下海口”，然后拼命赶制DOS，在最后期限内完成最关键的部分。而不是等先创造出成品后，再推向市场。

既然定位营销是必要的，那么如何进行定位营销，如何在消费者心目中占有一席之地呢？

首先要了解消费者的三个心理特点。

（1）消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰呢？在奥运会上为中国实现零的实破作出贡献的第一人是许海峰，第二人呢？人们很容易记住那些最先进入心灵的东西，而把以后的东西都忽略掉了。

（2）消费者的头脑乃方寸之地，只容得下有限的信息。根据哈佛大学的心理学家米勒博士的研究，一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。电话号码为七个数字是很合理的，方便记忆。这里得出一条规律：越简单易懂越容易打动人心。

（3）消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息，而对不想看的信息视而不见。如一个喜欢篮球的人会对NBA职业篮球比赛情有独衷，对有关篮球的一切赛事等信息关心倍至，而对日本相扑比赛的消息却视而不见。

在透析消费者心理特点的前提下，商家可以采取相应措施对症下药，进行定位营销。

(1)

针对第一个特点商家应创造一类能成为市场“第一”的产品，抢先成为某类产品中的第一，抢先进入消费者心目中。市场营销法则有一条即抢先深入人心胜过抢先进入市场。如IBM公司并不是第一家发明计算机的公司，但它却是第一个适时将电脑产品植入消费者内心的公司，所以想起电脑就想起IBM公司。

(2)

针对第二个特点商家应该采用浅显明白的形式与消费者沟通。“车到山前必有路，有路必有丰田车”。朗朗上口的句子使消费者轻易地记住了丰田这个品牌。“Toshiba，Toshiba，新时代的东芝”，“雀巢咖啡，味道好极了”定位营销，简单平实的词句是真正有效的切入消费者心灵的武器。在广告大量充斥社会的时代，只有简单明显的观念和主张才有效。通用汽车公司（GeneralMotor）老板凯特林有一句精辟的话：“以简单的方案解决复杂的难题”。

(3)

针对第三个特点商家应该进行市场与产品定位，选准自己产品的消费者群，然后运用独特的创意激发他们的好奇心。如菲律宾首都马尼拉有一家世界上独一无二的全部以矮人为服务员的餐厅。它的奇妙之处吸引了各国游客蜂拥而至，一睹为快，可以想象生意兴隆之状。只有商家的经营特色与招法与众不同，即“人无我有，人有我创，人赶我转”，才能与竞争者对抗，争夺到消费者的青睐，从而在市场上更胜一筹。

END

（编辑：淮北站长网）

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