电商人必看：4万字深度分析，二手实物电商的产品之道

除了从交易模式和是否有关联一手电商体系维度去筛选竞品之外，二手电商平台还有一个核心的特性：二手交易玩法（二手物品处理方式）。为了分析这个功能在不同产品上实现的异同点，笔者重新筛选了几款竞品进行分析，如下图：

正如前文提到，现今市场上的大部分二手电商平台主要以C2C模式解决二手闲置商品的转卖，少数平台用C2B的方式进行回收特定品类的商品，还有极少数产品主打二手免费赠送的玩法来帮助用户处理闲置物品。这么多种方式的出现，说明：二手物品的处理方式和实际的用户场景是多种多样的，单一的模式无法满足全部用户需求。

其中的原因主要是：买卖双方的需求出发点差异与二手商品在不同品类间的存在特性差异，如：价格差异、物流便利性差异、品牌重要性差异等。

对于一般的C类用户，对二手闲置物品的核心需求是“如何（高效）处理与获取”，其次是“安全可靠地进行交易活动”，最后是“如何实现不同需求下的利益最大化”。基于此，来看看现在市场上二手电商竞品代表的二手交易玩法分别有何特点：

• C2C交易

直接找到“接盘侠”转卖，交易得利最高，但是需要反复的磋商与物色靠谱买家需要消耗大量精力，效率也不高；并且商品质量与卖家素质参差不齐，购物体验难以保证。

这种模式适合那些对单价较低、品牌与质量关注度较低、闲置但不急着出手的物品进行二手处理。

• C2B交易

某些特殊品类，如：电脑、手机、奢侈品、废旧家电厨具等有专门的二手回收商，他们熟悉商品特性，能快速为不同新旧成色的二手物品定价，有效减少反复磋商的时间成本，相对C2C模式会更加高效。但相对地，中间商因为追逐利润往往会有意压低“买入价”，损害卖家收益。

这种方式适合需要快速解决闲置物品或者某些比较难以找到合适买家的冷门品类。

• B2C交易

某些高单价或特殊品类，如：电脑、手机、奢侈品、废旧家电厨具等有专门的二手回收商，回收商回收二手商品后通过鉴定、清洁消毒等工序后重新进行销售，比一般来自C类卖家的二手商品较为“安全可靠”。但同样地，中间商可能会将中间成本转嫁到买家身上，导致二手商品价格可能比一般C类卖家出价要高。

这种模式适合注重商品质量且不想花费过多精力筛选的买家。

• 寄卖

顾名思义：委托中间商代为销售物品，卖出之后再进行结款，也称为寄售。寄售是一种传统的线下销售方式，与二手电商业务结合后，则演变成另一种有趣的二手交易方式。目前普遍的二手电商寄卖模式流程如下：

可以见到，二手电商平台充当了寄卖流程的中间商，完成对二手物品的：真伪辨别、质量鉴定、定价销售、仓储保管与售后的货款移交等工作。

Ⅰ.  对于卖家侧来说，将二手商品寄给平台后，基本不再需要打理后面的销售环节，省去需要耗费大量精力的寻找流量曝光与交易磋商过程。

Ⅱ.  对于买家侧来说，所购买的二手商品是经常平台鉴定，质量有所保障。降低买到假冒伪劣的风险。

Ⅲ.  对于平台侧来说，这一模式有利于提高卖家发布二手货源的积极性，丰富平台的sku并最终提高整个二手电商平台的活跃度，当然每笔销售的服务费也是不错的营收来源。

细看寄卖模式，似乎有点C2B2C模式的影子，两者最大的区别在于：寄卖模式下，平台不预先支付货款给卖家，并且将二手交易的收益固化为每笔销售的抽佣；而C2B2C模式则是平台现将卖家的货买回来，经过“加工”之后再转卖出去。相比之下，寄卖模式对二手电商平台带来的经营压力似乎低一些，但是这也牺牲了卖家侧的体验，延长了货款回收时间。

从目前的竞品来看，二手电商的寄卖模式主要集中在奢侈名牌、珠宝首饰等高单价品类上，主要也是因为这些品类的商品，品牌真伪是一个极其敏感的痛点，迫切需要一个可靠的中间商提供信任背书。

寄卖模式适合对品牌真伪、商品质量要求极高的高单价品类商品与希望花费较少精力即可处理闲置商品的卖家。

• 赠送

将二手闲置物品直接赠送给其它用户，由接收方负责到付邮费。对于“卖家，几乎没有任何获益，除了“买家”微薄的感言。这种模式的代表产品有百姓网旗下的乐空空。按常理来说这种“白送”的模式是难以循环发展的，因为这是一种难以实现价值对等的“交易方式”，对卖方的驱动能力几乎就只是“情感上的回报”，至于说这种回报能带来多大的满足或等值于多少的物质回报，则是见仁见智。

（编辑：淮北站长网）

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